Частота сопровождения внешнеторговых клиентов: как найти оптимальный ритм?

Внешняя торговляМировой рынок представляет собой игру, требующую терпения и тактики, особенно при взаимодействии с клиентами из различных регионов и разных типов. Частота и методы слежения за ними должны быть адаптированы к местным условиям. Вопрос в том: как часто нужно связываться с потенциальными клиентами, которые еще не оформили заказ? Сегодня давайте поговорим о частоте слежения за клиентами в международной торговле, рассмотрим особенности региональных клиентов и поможем вам подобрать подходящую ритм слежения.

1. Следить за потенциальными клиентами: Как часто это целесообразно?

В работе по внешней торговле клиенты обычно отмечают, что они очень раздражаются излишне частой заинтересованностью продавца. Особенно это касается клиентов из Европы и Америки, у которых более четкие нормы в работе и четко выражен граница между рабочим и личным временем. Если вы отправляете им электронные письма каждые два-три дня или даже звоните, это может привести к противоположному результату. Как правило, следующие несколько пунктов могут помочь вам правильно определить частоту контактов с клиентами:

• Заказчики из Европы и Америки: сохранить умеренную дистанцию.Для клиентов из Европы и Америки, обычно период от первого запроса на котировку до заключения заказа составляет2-3 месяца。 Они более придают важность долгосрочному планированию и стабильности цепочки поставок, поэтому частота слежения может оставаться нараз в месяц。Таким образом, можно сохранить память у собеседника, а также не показаться беспокоящим. Кроме того, рабочее время клиентов из Европы и Америки обычно составляет с 10 часов утра до 3 часов вечера местного времени, что означает, что не стоит рассчитывать на то, что они ответят на электронные письма вне рабочего времени. Поэтому учитывая разницу во времени и合理安排联系时间会让你显得更加专业和体贴。
• Клиенты из Юго-Восточной Азии и Южной Америки: уделяют внимание циклическим требованиям.Заказы из Юго-Восточной Азии и Южной Америки обычно имеют более длительный цикл, примерно около2-3 квартала。 Клиенты в этих регионах более уделяют внимание соотношению цены и качества продукта и маркетинговым возможностям, поэтому они более заинтересованы в новых продуктах. Вы можете рассмотретьПроводить отслеживание предложений о цене один раз в квартал.и отправлять образцы в подходящий момент. Такой умеренный подход к слежению может увеличить клиентов' понимание продукта, но при этом не создавать давления.
• Индийские клиенты: Следить постоянно, но нужно быть терпеливым.Для клиентов на индийском рынке многие экспортные торговцы сталкиваются с такой ситуацией: клиент очень заинтересован в цене и неоднократно просит образцы, но не заключает заказ на долго. Обычно срок заказа у таких клиентов длится2—3 года, в это время они, возможно, будут постоянно требоватьПредложение цены раз в 2 - 3 месяца, образцы раз в 2 - 3 квартала.. Хотя этот процесс кажется очень долгим, но если вы терпеливо следите за ним, то в конце концов сотрудничество может стать относительно стабильным. Поэтому, когда вы сталкиваетесь с индийскими клиентами, очень важно постоянно поддерживать определенную частоту контактов, но не показывайте чрезмерную нетерпеливость.

2. Маленькие хитрости по сопровождению клиентов: как把握ритем?

Действительно, частота слежения имеет важное значение, но ключом является то, как проводить эффективное слежение. Ниже приведены некоторые небольшие советы, которые помогут вам лучше поддерживать связь с потенциальными клиентами:

• Персонализированные электронные письма о слежении：При каждом контакте с клиентом убедитесь, что содержание вашего письма имеет определенную индивидуальность, особенно при ответе на вопросы клиента о предыдущих запросах на цену или при предоставлении новых идей. Например: «Вам в прошлый раз было интересно наш продукт, а теперь мы представили升级版, мы уверены, что он вас заинтересует».
• Не только спрашивать о ходе работы：Не отправляйте каждое письмо только с целью просто спросить клиента, готов ли он сделать заказ. Вы можете поделиться некоторой информацией о рыночных тенденциях, улучшениях продуктов, новостями отрасли и т. д., которая может быть интересной для собеседника, чтобы повысить ценность каждого общения и избежать того, чтобы клиент почувствовал, что вы постоянно催ите его сделать заказ.
• Умеренное приветствие и праздничные поздравления：Особенно в странах европейских и американских клиентов, поздравления в праздничные дни могут повысить температуру отношений между сторонами, например, рождество, день благодарения и т.д. Хотя такие праздничные поздравления просты, они часто дают хороший эффект и заставляют клиентов оставаться к вам доброжелательными.
• Следить, но не беспокоить избыточно：При поддержании частоты контактов обязательно обратите внимание на сигналы обратной связи клиентов. Если ответы собеседника холодны, рекомендуется немного увеличить интервал между слежениями. А для клиентов, которые активно реагируют, можно немного повысить частоту контактов, чтобы не упустить возможность сотрудничества.

3. Сводка особенностей клиентов различных регионов

В различных рынках привычки и модели поведения клиентов различаются, поэтому мы должны соответствующим образом подстраивать ритм сопровождения. Ниже приведены некоторые обобщения особенностей клиентов основных регионов, которые помогут вам лучше классифицировать и сопровождать клиентов:

• западноевропейские и американские клиенты：Нормативы рабочего времени, придается важность балансу между жизнью и работой, нравится планировать покупки заранее, подходит для связи раз в месяц, особенно при сопровождении в рабочее время.
• Клиенты из Юго-Восточной Азии и Южной АмерикиУделять особое внимание рыночным возможностям, быть чувствительными к ценам, обычно срок заказа достаточно длинный, можно проводить отслеживание раз в квартал, а также отправлять образцы в соответствующие моменты.
• Индийские клиенты：Потребность меняется значительно, процесс переговоров длителен, необходимо постоянно проявлять терпение. Можно отправлять котировки раз в 2 - 3 месяца и образцы раз в 2 - 3 квартала, но необходимо быть готовым к долгим боям.

4. Стратегии взаимодействия с разными клиентами

Для торговых представителей по внешней торговле ключом к успешному заключению заказа является знание точек потребности каждого клиента и рациональное планирование частоты слежения.

• Определение приоритетов：Разделить клиентов на приоритеты в соответствии с намерениями покупки и стадиями продвижения. Для клиентов с четкими планами закупки можно увеличить частоту слежения, а для нерешительных клиентов можно适当 увеличить интервал слежения, чтобы не вызвать反感.
• Улавливать момент：Следить за клиентами в подходящий момент, например, в дни важных праздников у клиента, юбилея компании, появления благоприятных новостей на рынке и т. д., и отправлять им электронные письма для связи, что позволяет легче привлечь внимание клиентов.
• установить доверительные отношения：Особенно при работе с клиентами, с которыми связан длительный временной период, создание доверительных отношений является ключом к преодолению длительного цикла сопровождения. С помощью некоторых мелких деталей, например, предоставления рыночных данных, инициативного предложения решений и т. д., повысить уровень доверия клиентов к вам. Таким образом, как только время будет подходящим, они, скорее всего, поставят вас в первую очередь для сотрудничества.

Итог

Нет универсального стандарта частоты слежения за потенциальными клиентами, это зависит от типа клиента, особенностей рынка и продвижения коммуникаций между вами. В европейском и американском рынках не рассчитывайте, что клиенты ответят на вашу электронную почту вне рабочего времени, и не беспокоите их слишком часто; на рынках Юго-Восточной Азии и Южной Америки ритм слежения может быть более свободным; а на индийском рынке терпение - главный критерий.

Внешняя торговля - это долговременная борьба. Ключевым фактором успеха является понимание особенностей различных рынков и рациональное планирование частоты и содержания слежения. Если вы еще боретесь с проблемой определения правильного времени для связи с клиентами, не стесняйтесь использовать эти рекомендации и подобрать для себя ритм слежения за клиентами. Желаем всем легко ориентироваться в мире внешней торговли и добиваться успеха!